성수기 매출 극대화 및 비수기 대응 마케팅 성공사례
#성수기마케팅 #식품
1. Key Performance Index
지속적인 매출 성장 (YoY 기준 쇼핑몰 GMV 상승)
2. Action Plan
· 성수기와 비수기 각 시기적 상황에 맞는 마케팅 운영 전략
· IMC 전략을 기반으로 다양한 광고 매체를 활용한 온라인 트래픽 확보 및 신규 회원 유치
· 주요 구매 전환 발생 매체의 ROAS 최적화 및 매출 극대화
배경
코로나19 이후 고객사 업종에서의 온라인 판매 수요가 급증함에 따라 2020년도부터 온라인 마케팅에 집중하며 시장 성장세에 합류하게 됐습니다.
다만 이러한 흐름이 새롭게 생겨난 것이었기 때문에 다양한 시도 및 기본적인 프로세스 구축이 필요한 상황이었습니다.
또한 업종 특성에 따라 성수기 시즌(명절, 가정의 달, 수능 시즌 등)과 비성수기 시즌의 매출 규모가 크게 차이 났으며 이에 따라 성수기 시즌의 체계적인 매출 확보 전략과 비수기 시즌의 매출 방어 전략이 필요한 상태였습니다.
세부 마케팅 전략
1. 시즌별 전략
비수기 시즌은 최대한의 트래픽 확보를 목표로 했으며 본격 성수기 시즌의 경우 그동안 확보한 트래픽을 통한 매출 최대화를 목표로 했습니다.
2. 매체별 전략
과거 광고 운영 결과 Data를 바탕으로 고효율 매체를 선별하였으며 매체 각각의 성격에 따라 전략적 퍼포먼스 운영을 했습니다.
· 단기간 트래픽 확보 : 네이버 쇼핑, 카카오 쇼핑, 카카오 핫딜
· 성수기 시즌 모바일 트래픽 확대 : 네이버 브랜딩 DA, 카카오모먼트
3. 신규 매체 활용
기존에 브랜드를 접해보지 못한 신규 유저 Pool을 확보하기 위해 새로운 매체에 적극 도전했습니다. 8월 비수기 시즌 기존 집행 이력이 없었던 버즈빌(CPA+CPM 상품 믹스)을 통해 높은 트래픽과 신규 회원을 유치할 수 있었으며 9월 추석 명절 매출로 이어질 수 있도록 유기적인 잠재 고객 활용 전략을 사용했습니다.
4. ROAS 최적화
네이버와 구글 SA와 같은 전환성 매체의 효율을 강화해 성수기 시즌에서의 매출 극대화와 비수기 시즌에서의 효율 최적화를 구축했습니다.
· 매체별 성향에 따른 캠페인 전략 및 예산 플래닝
· A/B 테스트를 통한 비수기 시즌 추가 매출 확보
5. 성수기 시즌 사전 준비
명절 D-day 30일 전부터 철저한 사전 준비로 매체별 예산 플래닝 및 지난 성과를 기반으로 한 시뮬레이션으로 리스크를 크게 축소하고 개선된 성과를 만들었습니다.
진행 성과
· 전년 동기간 대비 매출 28% 상승
· 성수기 시즌 역대 최대 매출 확보
· 비수기 시즌에도 매출의 증가폭은 낮지만 꾸준한 상승세 유지
· 비수기 시즌 전년 동기간 대비 신규 회원가입 25% 상승
쇼핑몰의 성공은 시즌별 전략에 크게 좌우될 수 있습니다. 짜임새 있는 사전 준비와 단계별 전략 및 실행, 그리고 올바른 매체 선택이 성공에 큰 영향을 줄 수 있다는 점 유념하시길 바랍니다.
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