구매를 부르는 리타게팅
#리타게팅
♦ 리타게팅(retargeting)이란?
리타게팅이라는 광고 용어는 낯설어도 스마트폰 사용자라면 리타게팅 광고를 매일 경험하고 있을 확률이 높습니다.
웹서핑을 할 때, 유튜브를 볼 때, 게임을 할 때 방금 전 둘러봤던 제품의 광고가 노출되는 것이 바로 리타게팅에 의한 것인데요. 최대한 많은 불특정다수에게 광고를 노출해 인지도를 쌓고자하는 일반 광고와 달리 리타게팅 광고는 내 제품에 관심이 있어 불특정다수 보다 구매할 가능성이 높은 소비자에게 광고를 노출하는 것을 전제로 합니다.
리타게팅은 잠재고객을 선별하고 효과적으로 접근해 관심을 보인 제품을 끊임없이 노출시켜 재방문과 구매를 유도하는 광고 기법으로 온라인 마케팅에서 구매 전환을 위한 핵심 전략 중 하나입니다.
♦ 리타게팅 작동 원리
리타게팅 광고는 웹 사용 이력으로 타게팅 대상을 만들며 이 선별 작업을 위해서는 쿠키(Cookie)와 픽셀(Pixel)이 필요합니다.
쿠키는 사용자가 웹사이트를 이용한 정보를 인터넷 브라우저에 남기는 작은 파일입니다. 특정 사이트에 로그인한 아이디와 비밀번호, 페이지 기록이나 사이트 환경설정 등이 포함됩니다. 쿠키에는 여러 개인 정보가 저장되지만 익명의 ID가 부여된 형태로 쿠키를 통해 정확히 누구인지는 식별이 불가능합니다. 이런 개인 정보를 저장하는 이유는 나중에 사용자가 특정 사이트를 다시 방문할 때 편리하게 이용하는데 도움을 주기 위해서인데요. 광고 매체는 이 쿠키를 마케팅에 활용합니다.
광고 매체는 픽셀을 통해 쿠키에 담긴 정보를 수집할 수 있습니다. 픽셀은 사용자가 웹사이트에서 하는 행동을 추적하고 광고 효과를 파악할 수 있게 합니다. 사용자가 어떤 상품을 둘러보았고 성향을 가지고 있는지 파악해 리타게팅 대상을 분류하고, 광고를 클릭해 해당 상점을 다시 방문한 후 가입, 구매 등의 전환을 일으켰는지 분석합니다.
쿠키를 마케팅에 활용하기 위해서는 먼저 사이트에서 표준 개인정보 보호지침에 의거해 사용자가 쿠키 수집에 동의하는지 확인을 받는 절차가 필요합니다.
동의하는 사용자가 많아질수록 더 많은 사용자를 대상으로 내 비즈니스에 관심이 많은 사용자를 추출하고 이용 패턴을 분석하는 데이터 량이 많아지기 때문에 리타게팅의 정확도가 높아집니다.
일반적으로 특정 상점에 방문했던 이력이 있는 소비자는 한 번도 방문하지 않은 소비자보다 해당 상점의 제품을 구매할 확률이 높습니다.
내 제품을 인지한 사용자를 구매하도록 설득하는 것이 내 제품에 대해 한 번도 들어본 적이 없는 사용자를 설득하는 것보다 유리하기 때문입니다.
따라서 상점을 둘러본 이력이 있는 대상만 타게팅 대상으로 하는 리타게팅 광고는 구매 전환율과 수익성 즉 ROAS(Return On Advertisement Spend) 효율이 우수한 편입니다.
다만, 리타게팅은 일차적으로 방문자에서 잠재고객을 선별하기 때문에 방문자가 없는 완전 초기의 상점은 리타게팅 운영이 어렵거나 성과가 없을 수 있습니다.
리타게팅은 내 비즈니스에 대한 관심을 환기하는 효과가 있습니다.
광고가 노출되는 대상은 내 상점의 제품과타사의 제품을 두고 비교하는 중이거나 내 제품과 관련된 추가 정보를 탐색하는 중일 수도 있고, 제품 정보를 찾다 구매 니즈가 낮아진 상황일 수도 있습니다.
사실상 상점을 떠나는 순간 구매 확률이 크게 줄어드는데요. 이때 소비자가 자발적으로 다시 기억을 떠올려 내 상점을 방문해주길 기다린다면 그 사이에 소비자가 새로 접하는 정보에 밀려 첫방문에서 어필을 했더라도 우위에서 밀릴 수 있습니다.
구매 또한 타이밍입니다. 구매 직전 단계에 도달한 소비자에게 내 광고를 노출하는 것이 가장 좋으며, 리타게팅은 이 순간을 차지하기 위해 소비자의 웹 서핑 중간중간에 껴들어 접점을 만들어주는 역할을 합니다.
'눈에서 멀어지면 마음에서 멀어진다.' 리타게팅은 내 제품을 잠재고객에게 지속적으로 노출해 내 제품을 더 친숙하게 느끼게 하고 한 번 더 보고싶에 만들어 줍니다.
혹 첫 방문에서 좋은 인상을 남기지 못했더라도 리타게팅 광고를 통해 이를 극복할 기회를 얻을 수 있습니다.
리타게팅은 장점이 많으나 리타게팅 광고만 맹목적으로 운영하는 것은 비즈니스에 큰 도움이 되지 않을 수 있습니다.
리타게팅 성과를 높이기 위해서는 신규 고객 유입 전략이 병행되어야 장기적으로 좋은 성과를 거둘 수 있습니다.
리타게팅 광고를 포함해 내 상점만의 종합적인 운영 전략을 만들어보시길 바랍니다.
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